{"id":39761,"date":"2020-02-27T13:14:15","date_gmt":"2020-02-27T12:14:15","guid":{"rendered":"https:\/\/synertrade.com\/fokus\/2020\/02\/game-theories-in-procurement-how-to-systematically-achieve-maximum-results-in-your-negotiations\/"},"modified":"2023-12-12T16:43:37","modified_gmt":"2023-12-12T15:43:37","slug":"spieltheorien-im-einkauf-wie-sie-systematisch-maximale-ergebnisse-in-verhandlungen-erzielen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/synertrade.com\/de\/medien\/meinungen\/2020\/02\/spieltheorien-im-einkauf-wie-sie-systematisch-maximale-ergebnisse-in-verhandlungen-erzielen\/","title":{"rendered":"Spieltheorien im Einkauf \u2013 Wie Sie systematisch maximale Ergebnisse in Verhandlungen erzielen"},"content":{"rendered":"<p class=\"lead\">Wenn f\u00fcr einen zu vergebenden Auftrag mehrere gleichwertige Lieferanten zur Verf\u00fcgung stehen, dann finden die Verhandlungen meist sequenziell in bilateralen Treffen mit einzelnen Lieferanten statt. Hierbei sind die Wettbewerbsaspekte nicht transparent oder verzerrt. Dar\u00fcber hinaus kann der Lieferant seine Angebotsstrategie nur mit einigen Unsicherheiten planen.<\/p>\n<p>Die Verhandlungspartner versuchen, die Rahmenparameter der Ausgangssituation sowie die eigenen Handlungsoptionen, Erwartungen und Ziele der jeweils anderen Partei zu analysieren, deren Verhalten vorherzusagen und durch optimale Aktivit\u00e4ten die eigene Position zu verbessern. Durch eine effektive Ausgestaltung der Rahmenbedingungen kann der Einkauf die Ergebnisse von Verhandlungen systematisch in die gew\u00fcnschte Richtung lenken.<\/p>\n<p>Durch die konsequente Nutzung von spieltheoretischen \u00dcberlegungen in verbindlichen Einkaufsauktionen k\u00f6nnen die Ergebnisse signifikant erh\u00f6ht werden. Hierbei werden durch den Einkauf klare Regeln zum Ablauf der Verhandlung und zur anschlie\u00dfenden Vergabe definiert und offen kommuniziert. Dadurch k\u00f6nnen die Lieferanten ihre Angebote auf Basis der Vorgaben besser planen und sich im direkten Wettbewerb mit ihren Marktbegleitern messen. Der Einkauf fungiert nur mehr in der Rolle eines neutralen Schiedsrichters. Damit schafft der Einkauf eine maximale Wettbewerbssituation auf der Lieferantenseite.<\/p>\n<p>Die Spieltheorie l\u00e4sst sich auch auf den Ablauf von Einkaufsverhandlungen \u00fcbertragen. Der Eink\u00e4ufer verpflichtet sich bei verbindlichen Einkaufsauktionen gegen\u00fcber den Lieferanten zu genauen, objektiven Verhandlungs- und Vergaberegeln. Diese werden vor Beginn der Auktion durch den Auktionator definiert. Ob Auktionen erfolgreich im Einkauf Anwendung finden k\u00f6nnen, ist im Wesentlichen von zwei Bedingungen abh\u00e4ngig:<\/p>\n<ul>\n<li>Existierender Wettbewerb im Beschaffungsmarkt (kein Verk\u00e4ufermarkt)<\/li>\n<li>Das Vergabevolumen sollte sowohl monet\u00e4r attraktiv f\u00fcr den Markt als auch f\u00fcr die Bieter strategisch interessant sein.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Der Erfolg einer Auktion ist nicht ausschlie\u00dflich vom Produkt oder Dienstleistung und deren Volumen abh\u00e4ngig, sondern von der M\u00f6glichkeit der Reduzierung der diversen Vergleichsdimensionen auf nur mehr eine einzige Komponente \u2013 den Preis.<\/p>\n<p>Nachfolgend die \u00dcbersicht der Best-Practice-Methode zur Durchf\u00fchrung von Einkaufsverhandlungen mittels Auktionen.<\/p>\n<p><img data-srcset=\"https:\/\/synertrade.com\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/game-theory-de.png 943w, https:\/\/synertrade.com\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/game-theory-de-800x322.png 800w, https:\/\/synertrade.com\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/game-theory-de-768x309.png 768w\" fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" data-src=\"http:\/\/synertrade.com\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/game-theory-de.png\" class=\"aligncenter size-full wp-image-39887 lazyload\" src=\"data:image\/gif;base64,R0lGODlhAQABAIAAAAAAAP\/\/\/yH5BAEAAAAALAAAAAABAAEAAAIBRAA7\" alt=\"\"    sizes=\"(max-width: 943px) 100vw, 943px\" \/><noscript><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-39887\" src=\"http:\/\/synertrade.com\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/game-theory-de.png\" alt=\"\" width=\"943\" height=\"379\" srcset=\"https:\/\/synertrade.com\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/game-theory-de.png 943w, https:\/\/synertrade.com\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/game-theory-de-800x322.png 800w, https:\/\/synertrade.com\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/game-theory-de-768x309.png 768w\" sizes=\"(max-width: 943px) 100vw, 943px\" \/><\/noscript><\/p>\n<p>Das passende Vergabedesign maximiert das Ergebnis des Einkaufs und kann zu unerwarteten Erfolgen durch Wettbewerbsdynamiken f\u00fchren. Hierbei ist der Kreativit\u00e4t des Einkaufs in der Verhandlungs- und Vergabedesigns keine Grenze gesetzt.<\/p>\n<p>Neben der Entscheidung f\u00fcr die\u00a0<a href=\"https:\/\/synertrade.com\/de\/solution-synertrade-accelerate\/s2c-source-to-contract\/\">passende Auktionsform<\/a>\u00a0ist Transparenz und Vertrauen der Schl\u00fcssel zum Erfolg, da es sich oftmals um die gleichen Personen auf Einkaufs- und Lieferantenseite handelt, die in wiederkehrenden Verhandlungen aufeinander treffen.<\/p>\n<p>Die perfekte Vorbereitung ist die absolute Voraussetzung f\u00fcr den Einsatz der Spieltheorie in Auktionen. Es ben\u00f6tigt mehr Zeit und bindet weit mehr Ressourcen, ist aber der entscheidende Erfolgsfaktor!<\/p>\n<p>Die Spieltheorie ist eine hocheffiziente Methode, um Verhandlungen &amp; Auktionen erfolgreicher zu gestalten, die in jede Toolbox einer Einkaufsabteilung geh\u00f6rt, um diese gezielt einsetzen zu k\u00f6nnen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Der Einkauf verhandelt aufgrund seiner Erfahrung oftmals mit potenziellen Lieferanten anhand unbekannter und subjektiv ausgew\u00e4hlter Kriterien.<\/p>\n","protected":false},"author":18,"featured_media":39324,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[99],"tags":[],"class_list":["post-39761","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-meinungen"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v28.7 - 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