Algunos de los cuales fueron absolutamente un \u00e9xito en todas sus facetas, mientras que otros han resultado ser desastres tanto para el cliente como para el proveedor. Para aquellos que ejecutaron el proceso de RFP con resultados beneficiosos, a continuaci\u00f3n enumero los rasgos clave que animar\u00eda a seguir para conseguirlo:<\/p>\n
1. Incorporar la tecnolog\u00eda desde el principio del proceso:<\/strong>\u00a0no hay nada m\u00e1s desastroso que pasar por un proceso de RFP y que el departamento de TI llegue al final y determine que un proveedor seleccionado no cumple con sus requisitos de seguridad. En un mundo perfecto, se enviar\u00edan los requisitos de TI antes de la RFP y har\u00eda que los proveedores superasen la auditor\u00eda de seguridad de TI antes de que se emitiese la RFP.<\/p>\n 2. Tener en cuenta a los analistas en su selecci\u00f3n de proveedores:\u00a0<\/strong>el analista en este apartado (todos conocemos a los grandes nombres) realmente conoce al \u201cjugador\u201d excepcionalmente bien y, precisamente por ello, puede ayudarle a determinar qu\u00e9 proveedores son los adecuados para que usted participe en su proyecto.\u00a0 No conf\u00ede s\u00f3lo en los informes, mantenga conversaciones telef\u00f3nicas con varios analistas y expl\u00edqueles sus metas y objetivos. Realmente, pueden ser de gran ayuda para guiarle y orientarle.<\/p>\n 3. Entrevistarse con el Encargado del Proyecto<\/strong>: uno de los elementos m\u00e1s cr\u00edticos para el \u00e9xito de una implementaci\u00f3n de Source to Pay es tener un equipo de trabajo con el que usted, como cliente, se sienta c\u00f3modo. T\u00f3mese el tiempo para pedirle al proveedor varios candidatos para que los entreviste e insista en conseguir un equipo con el que, tanto usted como su equipo, se sientan c\u00f3modos. Lo ideal ser\u00eda que los candidatos vinieran al lugar y pasaran tiempo tanto en la oficina como fuera de ella. Va a pasar mucho tiempo con esta persona, tiene que asegurarse de que encaje bien.<\/p>\n 4. Solicitar referencias:<\/strong>\u00a0no pongo mucho \u00e9nfasis en el proceso de referencia tradicional en el que se piden tres referencias y se hacen unas cuantas llamadas telef\u00f3nicas. Lo correcto ser\u00eda preguntar por un cliente actual que est\u00e9 usando los mismos m\u00f3dulos que busca y que se ajuste a su alcance similar y, tambi\u00e9n, solicitar acudir a sus oficinas para poder ver c\u00f3mo ese cliente est\u00e1 usando la soluci\u00f3n. Adem\u00e1s, hable con el personal de TI, los l\u00edderes y algunos usuarios, as\u00ed como, con el administrador incluso. Esto puede parecer una gran inversi\u00f3n de tiempo, pero realmente le ayudar\u00e1 a eliminar a aquellos que realmente no satisfagan sus necesidades. En mi opini\u00f3n, sugerir\u00eda hacer esto s\u00f3lo para sus dos finalistas.<\/p>\n 5. No utilizar una plantilla de RFP de un solo proveedor:<\/strong>\u00a0la mayor\u00eda de los proveedores estar\u00e1n encantados de proporcionarle su propia plantilla RFP para ahorrarle tiempo. Aunque puede resultar tentador utilizar su plantilla de solicitud de propuestas porque normalmente est\u00e1 muy bien ensamblada, tampoco es exhaustiva. S\u00f3lo contendr\u00e1 la funcionalidad que tienen y obviamente no todo aquello que no dispongan. Una buena pr\u00e1ctica es recopilar varias de estas RFPs y resaltar las funcionalidades listadas que usted considere m\u00e1s importantes. Adem\u00e1s, no es necesario que enumere las funciones que nunca va a utilizar.<\/p>\n 6. Sea transparente si el proyecto est\u00e1 o no presupuestado:<\/strong>\u00a0los proveedores est\u00e1n encantados de participar en un proceso de RFP, independientemente de si est\u00e1 presupuestado o no. Sin embargo, para ser justos con la comunidad de proveedores, creo que es de justicia que conozcan si el proyecto est\u00e1 o no presupuestado. Si el proyecto no es financiado, los proveedores saben que existe la posibilidad de que un ganador no resulte en una decisi\u00f3n de adjudicaci\u00f3n. Por otro lado, los proveedores en general est\u00e1n encantados de ayudarle con las estimaciones del ROI est\u00e1ndar de la industria, as\u00ed como, de proporcionarle orientaci\u00f3n presupuestaria. Una cosa a considerar, si su proyecto no est\u00e1 presupuestado, es simplemente pedir orientaci\u00f3n presupuestaria a los proveedores y darle seguimiento con una RFP una vez que tenga la aprobaci\u00f3n.<\/p>\n 7. Estudiar todo antes de desarrollar una RFP:<\/strong>\u00a0muchas veces usted no sabe todo lo que est\u00e1 buscando en una soluci\u00f3n final y no sabr\u00e1 todo lo que quiere y necesita hasta que vea lo que est\u00e1 disponible en el mercado. Para obtener este conocimiento, soy un gran fan\u00e1tico de que los vendedores acudan a las oficinas y realicen \u201csesiones de aprendizaje\u201d. Este tipo de reuniones tienden a ser m\u00e1s informales y se pueden dar revisiones de productos sin gui\u00f3n, en los que se pide a los proveedores que, informalmente, nos gu\u00eden a trav\u00e9s de su soluci\u00f3n. Haga que participe el mayor n\u00famero posible de partes interesadas en estas reuniones y p\u00eddales que tomen notas sobre lo que m\u00e1s les importa de lo que vieron.<\/p>\n 8. Demostraci\u00f3n extensa y exhaustiva:<\/strong>\u00a0la \u00fanica manera de saber con seguridad si un proveedor puede satisfacer sus necesidades es hacer que ejecuten una demostraci\u00f3n completa para que le expliquen exactamente c\u00f3mo la soluci\u00f3n resolver\u00eda todos los casos de uso. Deles una solicitud paso a paso y, si es posible, p\u00eddales que lo hagan usando ejemplos de la vida real. Env\u00edeles (con un\u00a0 NDA adjunto) algunos de sus contratos, RFPs, documentos de incorporaci\u00f3n de proveedores, etc. para que los modelen seg\u00fan su proceso actual. Cuando el proveedor presente la demostraci\u00f3n, le animo a que tenga una hoja de puntuaci\u00f3n frente a usted y a que su equipo eval\u00fae la capacidad del proveedor para resolver su caso de uso.<\/p>\n 9. Insistir en varios tipos de referencias:\u00a0<\/strong>no todas las referencias que espera deben estar en el mismo ciclo con el proveedor que est\u00e1 considerando. Yo recomendar\u00eda pedir lo siguiente:<\/p>\n 10. Realizar una revisi\u00f3n formal de p\u00e9rdidas\/ganancias:\u00a0<\/strong>si los proveedores que participaron en su proceso de RFP piden una revisi\u00f3n formal de p\u00e9rdidas o ganancias, por favor, t\u00f3mese el tiempo para informarles sobre lo que hicieron bien o d\u00f3nde podr\u00edan mejorar sus productos y ofertas, as\u00ed como, su proceso de respuesta de RFP. Los proveedores invierten mucho tiempo en este proceso y, como m\u00ednimo, esperan obtener algunas ideas sobre c\u00f3mo pueden mejorar para la pr\u00f3xima vez. Este tipo de informes son tambi\u00e9n una oportunidad de aprendizaje.\u00a0\u00a0 Por experiencia, la mayor\u00eda de los proveedores solicitar\u00e1n estos informes y le agradecer\u00e1n mucho que se tomara el tiempo necesario.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Con 20 a\u00f1os de experiencia a mis espaldas dentro del Source to Pay, he tenido tiempo de reflexionar sobre los miles de procesos de RFP en los que he participado. 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