{"id":39762,"date":"2020-02-27T13:14:15","date_gmt":"2020-02-27T12:14:15","guid":{"rendered":"https:\/\/synertrade.com\/in-evidenza\/2020\/02\/game-theories-in-procurement-how-to-systematically-achieve-maximum-results-in-your-negotiations\/"},"modified":"2023-04-04T11:29:10","modified_gmt":"2023-04-04T09:29:10","slug":"le-teoria-dei-giochi-nel-procurement-come-raggiungere-regolarmente-il-massimo-dei-risultati-nelle-vostre-negoziazioni","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/synertrade.com\/it\/risorse\/opinioni\/2020\/02\/le-teoria-dei-giochi-nel-procurement-come-raggiungere-regolarmente-il-massimo-dei-risultati-nelle-vostre-negoziazioni\/","title":{"rendered":"Le Teoria dei giochi nel Procurement: Come raggiungere regolarmente il massimo dei risultati nelle vostre negoziazioni"},"content":{"rendered":"<p class=\"lead\">Se per l&#8217;aggiudicazione di un contratto sono disponibili pi\u00f9 fornitori equivalenti, le negoziazioni si svolgono di solito in modo sequenziale in incontri bilaterali con i singoli fornitori. In tal caso, gli aspetti relativi alla concorrenza non sono trasparenti o vengono distorti. Inoltre, il fornitore pu\u00f2 solo pianificare la sua strategia di offerta con alcune incertezze.<\/p>\n<p>I partecipanti alla negoziazione cercano di analizzare i parametri di riferimento propri e della controparte sulla situazione iniziale, nonch\u00e9 le possibilit\u00e0 di azione, le aspettative e gli obiettivi per prevedere il comportamento e migliorare la propria posizione con attivit\u00e0 mirate. Attraverso la definizione delle condizioni di riferimento, gli acquisti guidano sistematicamente i risultati delle negoziazioni nella direzione desiderata.<\/p>\n<p>Applicando un approccio basato sulla teoria dei giochi nelle aste d&#8217;acquisto \u00e8 possibile aumentare significativamente i risultati. In questo contesto, gli acquisti definiscono regole chiare per il corso delle negoziazioni e la successiva aggiudicazione dei contratti e comunicandole apertamente. Ci\u00f2 consente ai fornitori di pianificare meglio le loro offerte sulla base delle specifiche e di competere direttamente con i concorrenti sul mercato. L\u2019ufficio acquisti si pone cos\u00ec come arbitro neutrale. In questo modo, il buyer crea la situazione di massima concorrenza dal lato del fornitore.<\/p>\n<p>La teoria dei giochi pu\u00f2 essere applicata anche nel corso delle trattative di acquisto. Nelle aste d&#8217;acquisto vincolanti, il buyer si impegna a garantire regole di negoziazione e di aggiudicazione precise e oggettive nei confronti di tutti i fornitori. Queste vengono definite dal banditore prima dell&#8217;inizio dell&#8217;asta. Il successo delle aste di acquisto dipende essenzialmente da due condizioni:<\/p>\n<ul>\n<li>L\u2019effettiva concorrenza nel mercato degli acquisiti (nessun mercato di venditori).<\/li>\n<li>Il volume di aggiudicazione dovrebbe essere interessante sia in termini economici per il mercato che dal punto di vista strategico per gli offerenti.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Il successo di un&#8217;asta non dipende solo dal prodotto o servizio e dal suo volume, ma anche dalla possibilit\u00e0 di ridurre le varie dimensioni di confronto a una sola componente &#8211; il prezzo.<\/p>\n<p>Di seguito \u00e8 riportata una best practice per condurre al meglio le trattative di acquisto attraverso le aste.<\/p>\n<p><img data-srcset=\"https:\/\/synertrade.com\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/game-theory-it.png 998w, https:\/\/synertrade.com\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/game-theory-it-800x328.png 800w, https:\/\/synertrade.com\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/game-theory-it-768x315.png 768w\" fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" data-src=\"http:\/\/synertrade.com\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/game-theory-it.png\" class=\"aligncenter size-full wp-image-39895 lazyload\" src=\"data:image\/gif;base64,R0lGODlhAQABAIAAAAAAAP\/\/\/yH5BAEAAAAALAAAAAABAAEAAAIBRAA7\" alt=\"\"    sizes=\"(max-width: 998px) 100vw, 998px\" \/><noscript><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-39895\" src=\"http:\/\/synertrade.com\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/game-theory-it.png\" alt=\"\" width=\"998\" height=\"409\" srcset=\"https:\/\/synertrade.com\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/game-theory-it.png 998w, https:\/\/synertrade.com\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/game-theory-it-800x328.png 800w, https:\/\/synertrade.com\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/game-theory-it-768x315.png 768w\" sizes=\"(max-width: 998px) 100vw, 998px\" \/><\/noscript><\/p>\n<p>Il corretto schema di assegnazione dei bandi massimizza il risultato dell&#8217;acquisto e pu\u00f2 portare ad un successo inaspettato proprio per le dinamiche competitive create.\u00a0 Non c&#8217;\u00e8 limite alla creativit\u00e0 degli acquisti nella fase di negoziazione e di assegnazione dei contratti.<\/p>\n<p>Oltre alla decisione di una progettazione dell&#8217;asta adeguata, la trasparenza e la fiducia sono la chiave del successo, poich\u00e9 spesso sono le medesime persone lato acquisti e lato fornitori che si ritrovano in trattative ricorrenti.<\/p>\n<p>La preparazione impeccabile \u00e8 il prerequisito assoluto per l&#8217;utilizzo della teoria dei giochi nelle aste. Richiede pi\u00f9 tempo e impegna molte pi\u00f9 risorse, ma \u00e8 il fattore decisivo per il successo!<\/p>\n<p>La teoria dei giochi \u00e8 un metodo altamente efficiente per rendere le trattative e le aste pi\u00f9 efficaci. Il suo utilizzo mirato \u00e8 un elemento fondamentale che deve esser presente tra gli strumenti del dipartimento acquisti.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Grazie alla propria esperienza, l&#8217;ufficio acquisti negozia spesso con potenziali fornitori utilizzando criteri non standardizzati e scelti in modo soggettivo.<\/p>\n","protected":false},"author":18,"featured_media":39325,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[119],"tags":[],"class_list":["post-39762","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-opinioni"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v28.7 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Le Teoria dei giochi nel Procurement: Come raggiungere regolarmente il massimo dei risultati nelle vostre negoziazioni | 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